Kundennutzen- und Gewinnmaximierung in der Versicherungsagentur durch Kundenkontaktmanagement und Standardisierung der Zielgruppenbearbeitung

Wissenschaftliche Studie aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine, Universität zu Köln (Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft e.V.), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb von Versicherungen könnte einfach sein, wenn alle Menschen und alle Wohngebiete sowie die Mikromärkte gleich wären. Wir müßten uns keine Gedanken um Zielgruppen machen, die Vertriebssteuerung und die Bearbeitung der Agenturgebiete wären kein Problem. Da dem aber nicht (mehr) so ist, werden hier Vorschläge gemacht, deren Umsetzung Arbeit, Zeit und Geld kostet aber große Chancen im harten Wettbewerb bietet: Das bessere Produkt- und Beratungsangebot für die Zielgruppe zu haben oder den besseren Standort mit dem 'richtigen' Angebot zu besetzen oder die Rekrutierung und Weiterbildung in der Region zielgenauer und damit effizienter zu gestalten. Dies alles klingt nach Verringerung der effektiven Zeit für Beratung und Verkauf in den Agenturen. Aber das Gegenteil tritt ein, wenn die Kundenbearbeitung systematisiert, standardisiert und durch intelligente Software unterstützt wird. Die Vorschläge beruhen auf Erkenntnissen aus Coachingprojekten, die von 1993 bis 1997 in verschiedenen Agentur- und Zielgruppenorganisationen von Serviceversicherern durchgeführt wurden. Dieses Coaching zielte auf Verbesserungen der nicht unmittelbar wirksamen Erfolgsfaktoren wie z.B. Einstellungspolitik, Ausbildung, Mitarbeitereinsatz, Informationen über Kunden, Führungs- und Informationsbeziehungen aller Führungsebenen und auf die kurzfristig verbesserbaren individuellen und regionalen Erfolgsfaktoren beim Instruktor und Vermittler.