Key Account Management

Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,25, Hamburger Universität für Wirtschaft und Politik (ehem. Hochschule für Wirtschaft und Politik), Sprache: Deutsch, Abstract: Zu Beginn des 21. Jahrhunderts erkennen die verantwortlichen Manager in den Unternehmen überall auf der Welt, dass die Kunden einen wesentlichen Teil der Vermögenswerte eines Unternehmens darstellen. Die deutsche Handelslandschaft ist in den letzten Jahrzehnten in großem Maße durch zügige Veränderungsprozesse gekennzeichnet. Seit Anfang der siebziger Jahre kommt es zu Konzentrations- und Fusionsprozessen im deutschen Lebensmitteleinzelhandel. Um diese Nachfragemacht des Handels auszugleichen, sahen sich die Lieferanten gezwungen, auch mit strukturellen Veränderungen auf diese Entwicklung zu reagieren. Das war die Geburtsstunde des Key Account Management in der Konsumgüterbranche. Der Begriff 'Key Account' kommt aus dem Sprachgebrauch der amerikanischen Wirtschaft. Die wörtliche Übersetzung von 'Account' lautet 'Konto' oder 'Buchungsstelle'. Firmen führen die Umsätze mit ihren Kunden als 'Konten'. Daher hat sich der Begriff 'Account' als Begriff für den Kunden selbst eingebürgert. 'Key' ist wörtlich übersetzt der 'Schlüssel', der 'Key Account' folglich der 'Schlüsselkunde', der auch als Großkunde bezeichnet wird. Key Account Management bedeutet aktuell oder potenziell bedeutende Schlüsselkunden des Unternehmens systematisch zu analysieren, auszuwählen und zu bearbeiten. Key Account Management stellt somit ein umfassendes Marketingkonzept dar, das auf die wichtigsten Kunden eines Unternehmens fokussiert ist.